Persoana care citește pagina dumneavoastră de servicii are, cel mai probabil, încă două file deschise cu doi concurenți. Nu citește: parcurge cu privirea, caută trei sau patru lucruri și, în câteva zeci de secunde, decide dacă rămâne. Textul de pe site nu are rolul de a impresiona. Are rolul de a răspunde mai repede și mai clar decât celelalte două file.
Prima problemă: toată lumea scrie același lucru
Deschideți site-urile a trei concurenți și citiți primul paragraf de pe pagina principală. Veți găsi aceleași propoziții: echipă de profesioniști, abordare individuală, calitate la prețuri accesibile, lideri de piață. Dacă puteți muta o propoziție de pe site-ul dumneavoastră pe site-ul concurentului fără ca ceva să sune fals, propoziția aceea nu spune nimic și poate fi ștearsă fără pierdere.
Testul se aplică frază cu frază și se numește, simplu, „și ce?”. După fiecare afirmație, întrebați-vă „și ce?”. Dacă răspunsul nu este util pentru client, tăiați.
| În loc de | Scrieți |
|---|---|
| „Suntem lideri de piață” | Ce faceți exact, pentru cine, în cât timp |
| „Prețuri accesibile” | Prețul, sau cel puțin un „de la” și ce anume îl schimbă |
| „Abordare individuală” | Cum decurge lucrul, în pași, și cu cine vorbește clientul |
| „Calitate garantată” | Ce garantați exact, pe ce durată, ce se întâmplă dacă apare o problemă |
| „Echipă de profesioniști” | Lucrări reale, fotografiate, cu ce a fost de rezolvat acolo |
| „Bine ați venit pe site-ul nostru” | Prima propoziție despre problema clientului |
Structura unei pagini de serviciu care funcționează
Ordinea contează mai mult decât stilul. Vizitatorul caută răspunsuri într-o anumită succesiune și, dacă nu le găsește unde le caută, pleacă.
Titlul spune ce și pentru cine
„Instalare de sisteme de încălzire pentru case particulare în Chișinău” este un titlu. „Soluții complete” nu este. Titlul este singurul lucru pe care îl citesc toți vizitatorii, fără excepție.
Primul paragraf este despre problema lui, nu despre dumneavoastră
Trei propoziții: ce problemă rezolvați, pentru cine, și de ce ar merita ca cineva să citească mai departe. Istoria firmei își are locul pe pagina „Despre noi”, unde o caută cine chiar vrea să o citească.
Ce include, concret
O listă. Nu adjective, ci obiecte și acțiuni: ce primește clientul, ce este inclus și ce nu este inclus. Ultima parte contează cel puțin la fel de mult, pentru că previne o discuție neplăcută la final.
Cât costă
Este informația cea mai căutată de pe orice pagină de serviciu și cea mai des ascunsă. Dacă nu puteți da un preț fix, dați un interval, un preț „de la”, un exemplu de lucrare cu suma ei, sau explicați de ce depinde și de ce anume. Un vizitator care nu găsește nicio cifră presupune „scump” și trece la fila următoare, unde scrie o cifră.
Teama obișnuită este că prețurile vor fi văzute de concurenți. Concurenții vă cunosc deja prețurile. Clienții nu.
Cât durează
Un termen, chiar aproximativ, cu ce anume îl poate lungi. Oamenii își planifică lucrurile în funcție de asta și, dacă nu găsesc un termen, sună la altcineva ca să îl afle.
Cum decurge, în pași
Patru sau cinci pași, de la prima discuție până la livrare. Aici „abordare individuală” devine ceva ce se poate crede, pentru că se poate verifica.
Dovada
În ordinea puterii: lucrări reale fotografiate, cu explicația a ce a fost de rezolvat acolo; recenzii cu nume și, dacă se poate, cu firmă; cifre pe care le puteți susține dacă vă întreabă cineva. Fără nume și fără detalii, o recenzie nu convinge pe nimeni. Nu inventați nimic în această secțiune: o dovadă falsă descoperită costă mult mai mult decât lipsa dovezii.
Întrebări frecvente, adică obiecțiile reale
Nu întrebările comode. Scrieți-le pe cele pe care le auziți la telefon și pe care le evitați: de ce costă atât, ce se întâmplă dacă nu îmi place, lucrați și în afara Chișinăului, cât plătesc în avans, ce fac dacă se strică peste un an. Un răspuns scris pe site face jumătate din vânzare înainte de discuție și scurtează discuția când are loc.
Un singur îndemn, repetat
Un singur lucru de făcut: sunați, completați formularul, scrieți pe WhatsApp. Trei îndemnuri diferite pe aceeași pagină înseamnă, în practică, zero. Repetați-l la mijloc și la sfârșit, pentru că nu toți ajung la sfârșit.
De unde luați cuvintele
Nu din capul dumneavoastră și nu de la concurenți. De la clienți.
- Întrebările primite la telefon în ultima săptămână. Notați-le exact cum sunt puse, cu cuvintele omului.
- Mesajele de pe Viber, WhatsApp și Facebook. Acolo oamenii scriu cum gândesc.
- Recenziile, ale dumneavoastră și ale concurenților. Ce laudă și ce reproșează oamenii arată ce contează pentru ei, nu ce credeți dumneavoastră că ar trebui să conteze.
- Termenii pe care îi scriu în căutare. Cuvântul folosit de client este adesea altul decât cel corect profesional. Folosiți-le pe amândouă, dar puneți în titlu termenul lui.
Regula: dacă un cuvânt din text nu apare niciodată în discuțiile cu clienții, este probabil jargon intern. Jargonul nu vă face să păreți competent, ci greu de citit.
Cum scrieți pentru cineva care compară trei oferte
Persoana care compară nu caută cel mai bun furnizor. Caută un motiv de a elimina doi din trei, ca să nu mai aibă de gândit. Faceți-vă greu de eliminat:
- Răspundeți la întrebarea de preț. Lipsa cifrei este cel mai rapid motiv de eliminare.
- Spuneți clar ce nu faceți. Un furnizor care își recunoaște o limită pare mai credibil pe tot restul.
- Puneți datele de contact la vedere, cu adresă reală și cu program. Un formular anonim, fără telefon și fără adresă, ridică suspiciuni.
- Arătați lucrări din domeniul lui, dacă aveți. Vizitatorul caută cazul lui, nu cel mai spectaculos caz al dumneavoastră.
- Fiți primul care răspunde. Textul bun aduce cererea, dar viteza răspunsului o transformă în client. O cerere la care se răspunde a doua zi ajunge de obicei la cine a răspuns în prima oră.
Formatul: textul se parcurge cu privirea, nu se citește
- Paragrafe de două sau trei rânduri. Un bloc de zece rânduri nu se citește pe telefon.
- Subtitluri care spun ceva. Cine citește doar subtitlurile trebuie să înțeleagă pagina.
- Liste pentru enumerări, text continuu pentru explicații. Nu invers.
- Îngroșat doar acolo unde chiar contează. Dacă îngroșați jumătate de pagină, nu ați îngroșat nimic.
- Lungimea: cât este nevoie. Cine nu cumpără nu citește oricum, iar cine compară citește mult mai mult decât credeți. Important nu este ca textul să fie scurt, ci să poată fi parcurs repede.
Ce să scoateți astăzi
- „Bine ați venit pe site-ul nostru.”
- Fotografiile de stoc cu birouri străine și oameni în costume. Sunt recunoscute imediat și transmit exact opusul a ceea ce vreți.
- Orice afirmație pe care nu o puteți susține dacă cineva vă întreabă „de unde știți”.
- Cifrele pe care nu le puteți dovedi. O afirmație de tipul „peste 500 de clienți mulțumiți”, fără nicio urmă concretă, face mai mult rău decât tăcerea.
- Textul scris la persoana a treia despre propria firmă, care sună a comunicat de presă.
Un exercițiu de zece minute
Luați pagina dumneavoastră cea mai importantă și tăiați din ea tot ce ar putea sta neschimbat pe site-ul unui concurent. Ce rămâne este textul dumneavoastră adevărat. De obicei rămâne puțin, iar acel puțin merită să fie primul lucru de pe pagină.
Dacă preferați ca textele să fie scrise de altcineva, copywritingul pornește de la 600 MDL de pagină și se poate adăuga la orice proiect. Ce include fiecare pachet găsiți pe pagina de servicii, iar dacă vreți o părere despre paginile pe care le aveți deja, ne scrieți pe contact.